毫無(wú)疑問(wèn)，異地?cái)U(kuò)張是連鎖做大做強(qiáng)的必由之路。因?yàn)楸镜厮幤肥袌?chǎng)空間再大、運(yùn)作再好，也有達(dá)到天花板之時(shí)，對(duì)省內(nèi)市場(chǎng)深耕細(xì)作之后，繼續(xù)做大做強(qiáng)必須異地?cái)U(kuò)張，而且是有戰(zhàn)略、有目標(biāo)、有措施、逐步升級(jí)的異地?cái)U(kuò)張。在這方面，一心堂、老百姓、益豐藥房、大參林等上市連鎖做出了榜樣。

 

 

　　3月30日晚，上市連鎖一心堂率先發(fā)布了2021年年度報(bào)告。年報(bào)顯示，2021年一心堂實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入145.87億元，同比增長(zhǎng)15.26%；實(shí)現(xiàn)歸母凈利潤(rùn)9.22億元，同比增長(zhǎng)16.66%。截至2021年底擁有零售藥店8560家，年內(nèi)新增門(mén)店1355家，同比增長(zhǎng)18.81%。與部分連鎖業(yè)績(jī)出現(xiàn)下滑相比，一心堂的業(yè)績(jī)可圈可點(diǎn)，最亮眼的是在上市7個(gè)年頭后門(mén)店數(shù)仍保持高速增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，這依賴(lài)于一心堂行之有效的異地?cái)U(kuò)張戰(zhàn)略。

 

　　 “上市連鎖第一股”一心堂是異地?cái)U(kuò)張好榜樣，這從其門(mén)店構(gòu)成進(jìn)行分析就可以看得很清楚。在一心堂現(xiàn)有8560家門(mén)店中，云南省內(nèi)有藥店4939家，占57.70%，省外有藥店3621家，占42.30%；省外門(mén)店中，主要有四川地區(qū)藥店1100家、重慶地區(qū)藥店307家、廣西地區(qū)藥店835家、山西地區(qū)藥店580家。2021年內(nèi)共新增門(mén)店1355家，其中云南省內(nèi)新增門(mén)店655家、占新增門(mén)店的48.34%，省內(nèi)門(mén)店增速15.29%，省外新增門(mén)店700家、占比51.66%，省外門(mén)店增速19.71%，可見(jiàn)，其省外擴(kuò)張規(guī)模、增速均已超過(guò)省內(nèi)，可以斷言：一心堂的門(mén)店擴(kuò)張正在由省內(nèi)為主轉(zhuǎn)向省外。

 

　　異地?cái)U(kuò)張大多是在省內(nèi)市場(chǎng)的增長(zhǎng)空間被過(guò)度擠壓后才大強(qiáng)度實(shí)施的，也就是說(shuō)省內(nèi)市場(chǎng)被壓榨得接近或者已是紅海，而省外市場(chǎng)相對(duì)算是“藍(lán)海”，競(jìng)爭(zhēng)壓力要小得多。當(dāng)然，異地?cái)U(kuò)張也不能“眉毛胡子一把抓”，而應(yīng)科學(xué)論證，擇優(yōu)進(jìn)入，突出重點(diǎn)。在一心堂現(xiàn)已進(jìn)入的10個(gè)省域市場(chǎng)中，四川與重慶（由于地理關(guān)系，川渝往往合并考慮）、廣西、山西、貴州、海南是重點(diǎn)發(fā)展的省外市場(chǎng)，期末門(mén)店占比均超過(guò)了4%，其中四川、重慶兩地合計(jì)門(mén)店數(shù)已達(dá)到1407家，占全國(guó)總門(mén)店的16.44%；年內(nèi)新增門(mén)店253家，占全部新增門(mén)店的18.67%，門(mén)店增速達(dá)到21.92%，由于耕耘多年，門(mén)店店齡較為科學(xué)合理，預(yù)計(jì)未來(lái)1-3年內(nèi)川渝兩地門(mén)店將由貢獻(xiàn)營(yíng)收轉(zhuǎn)向營(yíng)收、利潤(rùn)雙貢獻(xiàn)，從而迎來(lái)異地?cái)U(kuò)張的增長(zhǎng)引擎效應(yīng)，而業(yè)績(jī)提升與估值增加的“戴維斯雙擊”或?qū)@現(xiàn)。

 

　　老百姓、大參林是另外兩個(gè)代表。老百姓志在全國(guó)布局，截至2021年6月30日，其7680家門(mén)店已經(jīng)覆蓋全國(guó)22個(gè)省，但老百姓所在地湖南省，光上市連鎖就出了老百姓、益豐藥房?jī)杉遥€有業(yè)務(wù)涉及藥品零售的達(dá)嘉維康，湖南省內(nèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈程度可見(jiàn)一斑?；蛞?yàn)榇?，老百姓在湖南省?nèi)完成基本布局、資本原始積累后，就早早轉(zhuǎn)向異地?cái)U(kuò)張。據(jù)2021年半年報(bào)，老百姓在華中區(qū)域（包括湖南、湖北、江西、河南）共有直營(yíng)門(mén)店1795家，占全部直營(yíng)門(mén)店5682家的31.59%，其他區(qū)域直營(yíng)門(mén)店3887家；華中區(qū)域營(yíng)業(yè)收入29.26億元，占全部營(yíng)業(yè)收入74.61億元的39.22%。顯然其華中區(qū)域的經(jīng)營(yíng)質(zhì)量更好一些。

 

　　大參林則是深耕本域、伺機(jī)異地?cái)U(kuò)張。截至2021年6月30日，大參林擁有門(mén)店6978家（含加盟店552家），其中華南區(qū)域（包括廣東、廣西）共有門(mén)店5416家，占全部門(mén)店數(shù)的77.62%，其他區(qū)域門(mén)店只有1562家；其華南區(qū)域營(yíng)業(yè)收入62.95億元，占全部營(yíng)業(yè)收入78.14億元的80.56%。

 

　　一心堂2021年度各省門(mén)店情況

　　注：數(shù)據(jù)出自一心堂《2021年年度報(bào)告》

 

 

　　與省內(nèi)擴(kuò)張相比較，由于資源、人脈、政策傾斜、影響力以及感情、認(rèn)知等原因，省外擴(kuò)張的難度要大得多，需要的資金、資源等投入以及面臨的阻力也多得多。上市連鎖在大范圍異地?cái)U(kuò)張前，必須先苦練內(nèi)功。

 

　　第一，要把省內(nèi)門(mén)店作為根據(jù)地和異地?cái)U(kuò)張的基礎(chǔ)，將這些“現(xiàn)金牛”經(jīng)營(yíng)好，一方面為異地?cái)U(kuò)張?zhí)峁┰丛床粩嗟母鞣N支持，更重要的是沒(méi)有業(yè)績(jī)下滑的后顧之憂。畢竟，如果因?yàn)闋I(yíng)業(yè)收入、凈利潤(rùn)等指標(biāo)以及增長(zhǎng)率的下降，導(dǎo)致上市連鎖的股票股價(jià)跌跌不休，這是上市連鎖所難以承受的。

 

　　第二，培養(yǎng)一支素質(zhì)過(guò)硬、能打硬仗的骨干隊(duì)伍，作為異地?cái)U(kuò)張的人才支撐，尤其是注意培養(yǎng)懂專(zhuān)業(yè)、會(huì)管理、敢創(chuàng)新的綜合性人才。人才特別是高素質(zhì)、復(fù)合型人才短缺，是制約上市連鎖異地?cái)U(kuò)張的最大短板。

 

　　第三，強(qiáng)化有自身特色的管理輸出、文化融合等能力。異地?cái)U(kuò)張后能否站得住、立得穩(wěn)、發(fā)展好，與連鎖的管理輸出能否及時(shí)跟上、文化融合是否順利直接相關(guān)，尤其是并購(gòu)擴(kuò)張，沒(méi)有強(qiáng)有力的管理輸出、文化融合，就可能消化不良，實(shí)現(xiàn)不了破繭重生，自然也不會(huì)“1+1>2”。

 

　　第四，積極培養(yǎng)在行業(yè)內(nèi)外的影響力、輻射力。異地?cái)U(kuò)張要見(jiàn)效，光有錢(qián)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。行業(yè)內(nèi)外的影響力與輻射力，不僅取決于連鎖的規(guī)模、實(shí)力以及競(jìng)爭(zhēng)力、行業(yè)排名等，也與連鎖創(chuàng)始人、管理團(tuán)隊(duì)等個(gè)人魅力有關(guān)。

 

　　第五，確保資金鏈持續(xù)有效、供應(yīng)鏈穩(wěn)定高效。資金鏈、供應(yīng)鏈?zhǔn)沁B鎖藥店的兩條生命線，資金鏈一斷，供應(yīng)鏈完蛋，供應(yīng)鏈一斷，連鎖完蛋，遑論異地?cái)U(kuò)張？藥店行業(yè)這些年比較重視資金鏈，維護(hù)較為有力，但新冠疫情肆虐、城市社區(qū)隔離等讓業(yè)內(nèi)人士認(rèn)識(shí)到，重塑供應(yīng)鏈刻不容緩。連鎖藥店旗下所有門(mén)店的商品一般由總部或分子公司物流中心自主配送，強(qiáng)大的物流配送能力是異地?cái)U(kuò)張的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

 

 

　　首先是明確具備自身特色、切實(shí)可行的異地?cái)U(kuò)張戰(zhàn)略并抓住機(jī)會(huì)窗口實(shí)施。異地?cái)U(kuò)張的初期投資、人力物力投入等較大，相對(duì)風(fēng)險(xiǎn)也大，連鎖通常采取相對(duì)穩(wěn)健的戰(zhàn)略，即“先落地圖生存，穩(wěn)扎穩(wěn)打，抓住時(shí)機(jī)發(fā)力，注重?cái)U(kuò)張實(shí)效”。在這一點(diǎn)上，不同的上市連鎖或有差別，要結(jié)合自身實(shí)際明確切實(shí)可行的擴(kuò)張戰(zhàn)略。老百姓的“星火并購(gòu)模式”就是典型例子。“星火并購(gòu)模式”充分考慮了老百姓以及藥店創(chuàng)始人雙方的利益，既達(dá)到了擴(kuò)張目的，還為今后經(jīng)營(yíng)做好了鋪墊，推進(jìn)實(shí)施起來(lái)阻力小得多，并購(gòu)后整合順利得多，是進(jìn)可攻退可守的一種好模式。

 

　　第二，異地?cái)U(kuò)張應(yīng)選好時(shí)機(jī)與切入點(diǎn)。擴(kuò)張的時(shí)機(jī)與內(nèi)環(huán)境、外環(huán)境以及大環(huán)境有關(guān)。所謂內(nèi)環(huán)境指的是省內(nèi)市場(chǎng)空間余地與省內(nèi)對(duì)手逼壓程度，外環(huán)境指的則是省外市場(chǎng)的誘惑力與競(jìng)爭(zhēng)烈度，大環(huán)境指的是整個(gè)行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)與政策支持扶持情況。一心堂、健之佳都以云南為崛起發(fā)家之地，但早經(jīng)營(yíng)多年的一心堂抓住機(jī)會(huì)完成了云南省內(nèi)的布局，這就倒逼健之佳更早地去異地?cái)U(kuò)張。2月28日晚，健之佳發(fā)布公告稱(chēng)，擬通過(guò)支付現(xiàn)金方式收購(gòu)重組后河北唐人醫(yī)藥的股東合計(jì)持有的唐人醫(yī)藥80%-100%股權(quán)，這就是其付出的異地?cái)U(kuò)張行動(dòng)。

 

　　在異地?cái)U(kuò)張切入點(diǎn)上，堅(jiān)持有所為有所不為，集中優(yōu)勢(shì)資源打“陣地戰(zhàn)”。以健之佳為例，作為實(shí)力略遜于其他龍頭連鎖的上市新貴，健之佳以云南為大本營(yíng)起步發(fā)展、精耕細(xì)作，在大西南積累了非常好的口碑，異地?cái)U(kuò)張“第一戰(zhàn)”自然首選毗鄰的廣西、四川與重慶為突破口，各種資源優(yōu)先向大西南傾斜，雖然兵力比不上一心堂等老牌上市連鎖，但也突出了重圍，在廣西、川渝等地創(chuàng)造了局部?jī)?yōu)勢(shì)。

 

　　第三，多管齊下，只要是效率高、風(fēng)險(xiǎn)低、切實(shí)可行的擴(kuò)張模式，都可以采用。相比較自建新店的穩(wěn)扎穩(wěn)打模式，并購(gòu)、加盟模式的效率更快，但并購(gòu)需要大量資金、風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)大一些，加盟囿于影響力、管控力不夠——不管采取哪一種模式，都必須結(jié)合連鎖自身以及行業(yè)情況，如果并購(gòu)的PE過(guò)高，那就多一些自建和加盟；如果加盟門(mén)店效益不錯(cuò)又有意愿進(jìn)行股權(quán)合作，那就轉(zhuǎn)為并購(gòu)等等。

 

　　第四，無(wú)論是自建新店還是并購(gòu)擴(kuò)張，人才團(tuán)隊(duì)都應(yīng)盡快本地化。只有人才本地化，才有經(jīng)營(yíng)正?；U(kuò)張正?；?。人才本地化的重點(diǎn)是店長(zhǎng)、執(zhí)業(yè)藥師、運(yùn)營(yíng)經(jīng)理等需求量大的基礎(chǔ)性人才。

 

　　第五，成立自主運(yùn)作的全資子公司負(fù)責(zé)某省異地?cái)U(kuò)張是降低風(fēng)險(xiǎn)的有效辦法。不同的地區(qū)對(duì)藥品零售業(yè)的政策支持也有不同，尤其是在行政審批、貸款、稅務(wù)減免等方面，母公司顯然難以變更注冊(cè)地，成立子公司就是最佳選擇。在這方面，一心堂、大參林等上市連鎖十分嫻熟，漱玉平民走出山東進(jìn)軍東北，同樣首先注冊(cè)成立了當(dāng)?shù)氐淖庸尽?/div>