年關(guān)將至，冬蟄春出，以往年底多忙于銷售沖量，跨國(guó)藥企職場(chǎng)也比較平靜，但去年則不然。2021年的最后一個(gè)月，阿斯利康腫瘤事業(yè)部、零售事業(yè)部負(fù)責(zé)人雙雙官宣離職，隨后阿斯利康宣布成立全渠道事業(yè)部。同一個(gè)月，供職輝瑞26年的老將、首席運(yùn)營(yíng)官也官宣離職，同時(shí)傳出將KA（大客戶管理）團(tuán)隊(duì)打散并入銷售團(tuán)隊(duì)。另一家知名跨國(guó)藥企賽諾菲重組胰島素團(tuán)隊(duì)，將胰島素針劑和口服藥銷售團(tuán)隊(duì)合并，分成上量組和準(zhǔn)入組……這些重大人事或組織架構(gòu)變化背后無(wú)不與國(guó)家正在推動(dòng)的醫(yī)保談判、帶量采購(gòu)政策有關(guān)，也與大環(huán)境變化下要求更高的指標(biāo)壓力有關(guān)。

 

 

　　上述變動(dòng)中，“網(wǎng)紅”藥企阿斯利康成立全渠道事業(yè)部最受關(guān)注。“全渠道”原本是數(shù)字化營(yíng)銷的一個(gè)關(guān)鍵詞匯，形容藥企圍繞客戶形成線上、線下多渠道整合互動(dòng)的精準(zhǔn)客戶營(yíng)銷新模式，一向擅長(zhǎng)對(duì)外傳播的阿斯利康將這個(gè)詞匯運(yùn)用在了線下新事業(yè)部的名字里，從概念上一下就吸引了行業(yè)注意力。

 

　　頭部藥企的任何變化都可能成為行業(yè)風(fēng)向標(biāo)，全渠道事業(yè)部這樣一個(gè)重磅變化會(huì)不會(huì)成為未來(lái)醫(yī)藥企業(yè)的標(biāo)配？事實(shí)上，組織架構(gòu)設(shè)計(jì)并無(wú)定型，因人、因時(shí)、因勢(shì)，阿斯利康成立全渠道事業(yè)部是其外部環(huán)境變化、內(nèi)部人事變化、業(yè)務(wù)演化以及自身文化等多重因素下的產(chǎn)物，換一家企業(yè)沒(méi)有同樣的“因”，未必需要有同樣的“果”。

 

　　阿斯利康全渠道事業(yè)部的成立有其組織發(fā)展的內(nèi)在原因。早在2013年左右，阿斯利康就成立了商業(yè)及多元化渠道事業(yè)部，這個(gè)事業(yè)部主要聚焦所謂“廣闊市場(chǎng)”，除了當(dāng)時(shí)還比較小的零售、及縣業(yè)務(wù)外，KA和商務(wù)也逐漸歸屬于這個(gè)事業(yè)部管理。此后，隨著零售、及縣業(yè)務(wù)逐步壯大，以及一些關(guān)鍵的人事變化后，KA和商務(wù)歸屬到大準(zhǔn)入團(tuán)隊(duì)，零售和及縣則分別成為獨(dú)立的事業(yè)部。

 

　　同時(shí)早期的社區(qū)業(yè)務(wù)歸屬在“商務(wù)”之下，作為基于經(jīng)銷商配送網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)之上的創(chuàng)新探索。早期主要通過(guò)國(guó)藥控股團(tuán)隊(duì)進(jìn)行第三方銷售的“飛鷹業(yè)務(wù)”則歸屬在與國(guó)控建立戰(zhàn)略合作的內(nèi)部推動(dòng)方“戰(zhàn)略合作與業(yè)務(wù)發(fā)展部”之下，這個(gè)部門主要負(fù)責(zé)對(duì)外商務(wù)拓展（BD）工作。

 

　　推測(cè)此次全渠道事業(yè)部成立的最大誘因是，2021年下半年及縣業(yè)務(wù)（8月離職）、零售業(yè)務(wù)兩大業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人先后離職，與早期歸屬在商業(yè)及多元化渠道事業(yè)部的時(shí)代不同，2021年阿斯利康及縣團(tuán)隊(duì)已經(jīng)擁有超過(guò)4000人的隊(duì)伍，零售團(tuán)隊(duì)也已經(jīng)擁有超過(guò)1000人的隊(duì)伍，各自貢獻(xiàn)了阿斯利康中國(guó)不少的業(yè)績(jī)，也均是跨國(guó)藥企里縣域以及零售領(lǐng)域的最大規(guī)模團(tuán)隊(duì)。

 

　　隨著兩大業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人先后離職，阿斯利康又有懂業(yè)務(wù)、具備領(lǐng)導(dǎo)力的首席市場(chǎng)官作為領(lǐng)導(dǎo)人選，在其原本管理的社區(qū)業(yè)務(wù)之上，將及縣、零售以及“飛鷹業(yè)務(wù)”整合進(jìn)來(lái)，成立全渠道業(yè)務(wù)部非常自然，也是合適的選擇。

 

 

　　當(dāng)然，阿斯利康的此次調(diào)整也與外部環(huán)境變化及其自身的激進(jìn)文化息息相關(guān)。阿斯利康是帶量采購(gòu)和醫(yī)保談判受影響最大的幾家外企之一，疊加突然暴發(fā)的疫情，阿斯利康中國(guó)包括普米克令舒、瑞舒伐他汀、替格瑞洛、埃索美拉唑、奧希替尼等在內(nèi)的主要產(chǎn)品都被波及，這些產(chǎn)品的銷量合計(jì)約占阿斯利康中國(guó)80%以上的銷售額。受此影響，阿斯利康中國(guó)從2020年起就逐漸遭遇增速放緩的困境，2021年第三季度阿斯利康中國(guó)的銷售額僅僅增長(zhǎng)2%，遠(yuǎn)低于全球近50%的增長(zhǎng)。

 

　　在這些壓力下，以中大型城市的中大型醫(yī)院為主的各醫(yī)院事業(yè)部，如腫瘤事業(yè)部、呼吸霧化及消化事業(yè)部等，業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)面臨非常大的挑戰(zhàn)，如何在核心醫(yī)院市場(chǎng)外開拓新的增長(zhǎng)來(lái)源？此次調(diào)整之前，阿斯利康各醫(yī)院事業(yè)部已經(jīng)發(fā)起諸多與社區(qū)市場(chǎng)、縣域市場(chǎng)和零售藥店聯(lián)動(dòng)的項(xiàng)目，推動(dòng)原本在大城市、大醫(yī)院購(gòu)藥的患者回到社區(qū)、回到縣所在醫(yī)院或者院外零售藥店購(gòu)買藥品。

 

　　隨著這種合作模式的深入推進(jìn)，醫(yī)院事業(yè)部與縣域、零售等事業(yè)部開始出現(xiàn)利益沖突，在縣域與零售渠道產(chǎn)生的銷量究竟是來(lái)自醫(yī)院團(tuán)隊(duì)還是縣域、零售團(tuán)隊(duì)的貢獻(xiàn)？隨著縣域與零售事業(yè)部不斷壯大，以及醫(yī)院事業(yè)部業(yè)績(jī)壓力挑戰(zhàn)不斷加大，在向來(lái)激進(jìn)的阿斯利康中國(guó)，這種利益沖突的激烈程度也越來(lái)越大。

 

　　如果縣域和零售業(yè)務(wù)像社區(qū)或者“飛鷹業(yè)務(wù)”那樣盤子還很小，這種沖突相對(duì)容易化解，對(duì)業(yè)務(wù)掌舵人來(lái)說(shuō)，服從醫(yī)院核心事業(yè)部是很自然的選擇。不過(guò)對(duì)于擁有上千人乃至數(shù)千人隊(duì)伍的縣域和零售團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)，這種沖突就沒(méi)有那么好調(diào)和了。顧全了核心醫(yī)院事業(yè)部的利益，自家團(tuán)隊(duì)兄弟的利益就解決不了，后面團(tuán)隊(duì)怎么帶？這也是兩大業(yè)務(wù)部老大離職背后的主要?jiǎng)右颉?/div>