湖北十九省聯(lián)盟中成藥集中采購招標(biāo)結(jié)果已經(jīng)公示結(jié)束，這次中成藥省際聯(lián)盟集采對中藥企業(yè)影響巨大，對未來的省際中成藥聯(lián)盟集采會產(chǎn)生深遠(yuǎn)影響，也給中成藥企業(yè)帶來許多思考。

 

 

　　本次中成藥帶量采購共有97家企業(yè)、111個產(chǎn)品中選，中選價格平均降幅42.27%，最大降幅82.63%，特別是中成藥注射劑平均降幅44.1%，最高降幅達(dá)70.32%。在銀杏葉組，由于充分競爭，平均降幅超過53%，并且誕生了本輪集采的最高降幅和單片最低價。

 

　　四川森科的銀杏葉片30片包裝從每盒24元降至4.17元，降幅達(dá)81.4%；云南植物24片包裝以3.72元中標(biāo)，降幅達(dá)81.4%；?？谄媪?、河北天成兩家藥企的銀杏葉片單片價格僅為8分，創(chuàng)下了“史上之最”。這個降價幅度超過了先前業(yè)界預(yù)期，與前六批的化藥國采也只相差10個點左右的幅度。

 

　　湖北集采規(guī)則曾引發(fā)業(yè)界的廣泛猜想，一致認(rèn)為平均降價幅度應(yīng)該在30%左右，最高降幅不會超過60%，結(jié)果大大出乎預(yù)料。筆者認(rèn)為，出現(xiàn)這種情況，有幾個方面的原因：

 

　　一是本次湖北聯(lián)盟省份多，采購金額大，企業(yè)不會輕易放棄這塊“蛋糕”。在這十九個省，市場做得好的企業(yè)肯定不愿放棄現(xiàn)有的市場份額，做得差的企業(yè)，特別是“光腳”企業(yè)，認(rèn)為這是一個難得的機會，能夠分到“一杯羹”善莫大焉。

 

　　二是新冠疫情以來，企業(yè)因醫(yī)院推廣受阻等因素影響，生存困難。本輪國采對一些原本市場份額不大、集采品種非主打品種的企業(yè)，確實是一個機會。如沈陽東新的腎衰寧片在十九省的市場份額不大，這次24片包裝價格以每盒7.20元中選，創(chuàng)下了每片0.30元的同品種最低，卻為公司贏得了市場份額。

 

　　三是經(jīng)驗不足。對中成藥企業(yè)來說，如此大規(guī)模的集采尚屬首次，企業(yè)在報價和學(xué)習(xí)規(guī)則、利用規(guī)則方面還沒有經(jīng)驗。

 

 

　　中成藥獨家品種多，擁有獨家品種的企業(yè)認(rèn)為：“通用名獨家或者劑型獨家，就沒有問題。”但從這次集采的情況看，獨家品種降價幅度也比較大。

 

　　北京雙鷺?biāo)帢I(yè)股份有限公司的杏靈滴丸從40.93元降到了11.36元，降價幅度為72.25%；廣西梧州制藥的注射用血栓通從336.8元降到了135.00元，降價幅度為59.92%；江西濟(jì)民可信的金水寶片從61.08元降到了35.98元，降價幅度為41.09%；杭州中美華東制藥的百令片從79.8元降到了34.2元，降價幅度為57.14%。以上廠家要么是獨家劑型，要么是獨家品種，但降價幅度都超過了30%。這意味著中成藥獨家品種也在降價通道。

 

 

　　這次湖北中成藥集采有幾個企業(yè)很好地利用規(guī)則，取得了意想不到的效果。如第一組至靈膠囊0.25g×60粒，從21.61元降至21.31元中標(biāo)，只降了0.3元錢，降幅僅為1.4%。理由是同組3個合并廠家日治療費用最低。另外，山西振東泰盛的舒血寧注射液以16.80元中標(biāo)，降價幅度為0。

 

　　此外，還有相對漲價中標(biāo)的品種，如神威藥業(yè)集團(tuán)有限公司的血塞通滴丸45mg×210丸從中標(biāo)價40.32元/盒（甘肅掛網(wǎng)價），本次招標(biāo)提升到48.5元/盒中標(biāo)，漲幅20%中標(biāo)；南京同仁堂藥業(yè)有限責(zé)任公司的小金丸從11.69元漲到21元，漲幅79.64%中標(biāo)。

 

　　從以上中選情況看，有的降幅為0中標(biāo)，有的降幅很小中標(biāo)。更有甚者，漲幅79.64%中標(biāo)。在當(dāng)前大數(shù)據(jù)透明、公開的環(huán)境下，暗箱操作、關(guān)系中標(biāo)不太可能。這些企業(yè)中標(biāo)都是因為很好地掌握并使用了規(guī)則。集采對每家企業(yè)來說都是一個新課題，我們必須學(xué)習(xí)它，熟悉它，才能更好地為企業(yè)服務(wù)。

 

 

　　對于本次湖北聯(lián)盟中成藥集采的降價幅度，筆者思考的問題是，價格降下去容易，但要漲上來卻“難于上青天”。為了暫時的中標(biāo)，不惜讓價格大幅下降，原因是企業(yè)必須在眼前活下來，所以必須中標(biāo)，必須保住現(xiàn)有市場份額。

 

　　但是，我們還要思考另一個問題：明天怎么辦？中成藥研發(fā)一個新藥，難度相當(dāng)大，投資額是一方面，時間長和不可控又是一方面。2021年國家藥監(jiān)局共批準(zhǔn)中成藥1類新藥7個，3.1類新藥3個（治療新冠的藥物），2021年新進(jìn)國家醫(yī)保目錄品種中成藥只有3個，只占新進(jìn)醫(yī)保目錄品種數(shù)的4%?？梢娭谐伤幮滤幯邪l(fā)之難，進(jìn)醫(yī)保之難。舊的自費藥批文幾乎沒有可能進(jìn)入國家醫(yī)保。一旦現(xiàn)在已經(jīng)成熟的產(chǎn)品變成普藥，利潤很少或者幾乎微利，企業(yè)生存就十分困難。

 

　　因此，企業(yè)在大幅降價的時候，一定要考慮眼前與長遠(yuǎn)的辯證關(guān)系，慎重決策：第一，如果該品種是公司的主流品種，利潤來源的權(quán)重品種，需要三思。隨著國家集采批次增多，品種增加，醫(yī)院保“量”越來越難，這是必須面對和考慮的問題。降價后，臨床隊伍勢必解散，銷量能保證嗎？第二，如果該品種不是企業(yè)的主流品種，以價換量不失為一個好辦法。

 

 

　　集采常態(tài)化是今后相當(dāng)長一段時期的基本業(yè)態(tài)。中藥企業(yè)如何適應(yīng)常態(tài)化之下的市場營銷？當(dāng)前，DRG/DIP逐步在全國推開，越來越多的醫(yī)院將被覆蓋，醫(yī)院住院部用藥將發(fā)生革命性變化，藥品的治療價值成為醫(yī)生的用藥首選，中藥企業(yè)在沒有費用或者費用很少的情況下如何驅(qū)動醫(yī)生處方？當(dāng)越來越多的企業(yè)帶著產(chǎn)品，用學(xué)術(shù)營銷圍堵在醫(yī)院這個競爭白熱化的“賽道”，如何笑到最后？

 

　　學(xué)術(shù)營銷將會成為更多企業(yè)的選擇，但學(xué)術(shù)營銷應(yīng)該怎么做？第一，必須將學(xué)術(shù)營銷置于合規(guī)框架內(nèi)，比如拜訪動作和形式，專家患教、項目合作。第二，必須掌握醫(yī)院用藥準(zhǔn)入變化，找到對應(yīng)策略，比如醫(yī)院對基藥比例的考核，意味著基藥產(chǎn)品對準(zhǔn)入的重要性。第三，必須洞察影響學(xué)術(shù)營銷的多維度變量，如何理解政策、掌握市場、看準(zhǔn)趨勢？第四，必須調(diào)整企業(yè)的渠道策略、產(chǎn)品策略，減少營銷人員，減輕公司負(fù)擔(dān)，增加研發(fā)費用，研發(fā)新品，為企業(yè)未來著想。

 

　　影響深遠(yuǎn)的湖北十九省聯(lián)盟中成藥集采中選結(jié)果已經(jīng)揭曉，但帶給中藥企業(yè)的思考和震撼才剛剛開始。廣東六省聯(lián)盟中成藥集采又將揭曉，結(jié)果如何，我們拭目以待。