經(jīng)歷前四批五輪國采，加上各省級聯(lián)盟集采，國采越來越成為醫(yī)藥市場的常規(guī)項，成為市場營銷的一部分，沒有了新鮮感。不過，第五批國采還有一些特別之處，這讓相關(guān)企業(yè)有所困惑。

 

　　首先，確定產(chǎn)品目錄的時間延長。從4月15日發(fā)文報量，到6月2日公布具體的限價、報量文件，長達48天，比前幾批多了十幾天，這不能不讓人浮想聯(lián)翩。時間拉長的背后是，品種數(shù)量增多。

 

　　筆者認為，第五批國采產(chǎn)品目錄確定時間較長的主要原因有三：一是主辦方要引進更多企業(yè)參加，以增加競爭性。二是給更多企業(yè)機會，尤其是快要過評的產(chǎn)品。因為這次沒趕上國采，就要拖到下一個周期，短則一年，長的甚至三年，這對眾多花費大量人力、財力參加一致性評價的企業(yè)有點不公。第三，或許是出于另一個考量，參照前幾批國采的經(jīng)驗，競標企業(yè)過少，可能造成一家獨大的局面，不但降幅達不到預(yù)期，供應(yīng)環(huán)節(jié)稍有風(fēng)吹草動，還會影響集采效果。

 

　　從競爭態(tài)勢來看，注射劑品種多達28個，超過總數(shù)的一半，市場規(guī)模超過500億元，標志著注射劑成為今后的集采重點。注射劑是藥品中利潤最高的品種，更是企業(yè)的戰(zhàn)略性“武器”，志在必得的沖動只會讓競價更為激烈。這在剛剛過去的第四批國采中已現(xiàn)端倪，當時僅8個注射劑第一次入圍就產(chǎn)生了75%的平均降幅。

 

 

　　與前幾批國采相比，第五批國采規(guī)則變化不大，主要有兩點：一是采購期不再固定為一年，而是視中選企業(yè)數(shù)量分別給出一、二、三年的采購周期。采購周期長意味著更大的市場體量，勢必促使企業(yè)報出更低價，加劇競價的激烈程度。二是采購量比例與第四批集采略有不同，具體為實際中選企業(yè)數(shù)為1家的，為首年約定采購量計算基數(shù)的40%；2家的為50%；3家的為60%；4家及以上的為70%。這實際上延續(xù)了口服制劑的集采規(guī)則，只不過與口服制劑相比，少了10%的采購量。

 

　　形勢非常明朗，藥品生產(chǎn)企業(yè)經(jīng)過前四批國采的洗禮變得更加成熟和理性。面對第五批國采，需要客觀研判競爭態(tài)勢，結(jié)合自身實際情況，拿出切實可行的投標方案。參考過去的經(jīng)驗，投標企業(yè)大概持三種心理：一是志在必得型，不惜血本也要低價中標；二是既要中標，也要有利潤，企圖以較高價格中標；三是抱有投機心理，以較高價投標，中標當然好，既有市場也有利潤，不中標也不后悔?？傊繕舜笸‘悾唧w策略要因地制宜。

 

　　需要特別提醒的是，注射劑品種與口服制劑還是有很大的區(qū)別?？诜苿┘词共恢袠耍杂?strong>藥店、網(wǎng)絡(luò)等終端可供開拓。前幾批國采落標品種，有的在標外市場就賣得相當不錯。而注射劑品種的主要市場就是以公立醫(yī)院為主的第一終端，中不中標，市場會有天壤之別。從這個意義上說，以注射劑唱“重頭戲”的第五批國采有點像過去傳統(tǒng)投標的重演，競爭會更為白熱化。

 

　　至于集采藥企的投標風(fēng)格，雖然可能因企業(yè)體制、負責人性格差異而不同，但不必太在意。畢竟此一時彼一時，面對同樣的市場答卷，考出好成績才是唯一目的。畢竟游戲規(guī)則、市場規(guī)律和投標心理趨于統(tǒng)一。“殺敵一百、自損三千”的地板價飽受詬病也說明了此舉不是長久之計。況且，越往后，中選規(guī)則越趨于柔和，妄想以超低價占領(lǐng)所有份額的機會微乎其微。能以小幅降價贏得較大市場，已經(jīng)算是國采優(yōu)等生。