醫(yī)藥網(wǎng)5月15日訊　去年12月啟動的第一輪“4+7”城市藥品集中采購試點，成效超出業(yè)內(nèi)早前的預(yù)想：中選價最高降幅達96%，25個中選品種中，僅有2個為外資原研藥。截止4月14日，25個中選品種在11個試點地區(qū)采購總量已達到4.38億片/支，總金額達5.33億元，完成約定采購總量的27.31%。

 

　　按照國家醫(yī)療保障局的計劃，中標企業(yè)預(yù)計將獲得11個城市60%～70%的市場。有業(yè)內(nèi)人士推斷，“4+7”的啟動，可能成為中國醫(yī)藥營銷的分水嶺，最終改變中國現(xiàn)在的藥品市場格局。

 

 

　　國家醫(yī)療保障局副局長陳金甫4月16日出席國務(wù)院政策例行吹風會時表態(tài)：“黨中央、國務(wù)院決定‘4+7’招采是切中了藥品招標采購體制的重要抓手，或者說切中了藥品藥價虛高的核心問題、關(guān)鍵問題，探索了新的招采機制，取得了改革成效。毫無疑問，11個試點地區(qū)老百姓首先享受到了改革的紅利。”

 

　　 “4+7”相關(guān)政策對于過期專利藥、單獨定價藥及原研藥的影響是顛覆性的。在此環(huán)境下，醫(yī)藥工業(yè)要生存和發(fā)展，不僅要加大產(chǎn)品的研發(fā)投入，更要大幅控制成本，取得成本優(yōu)勢。

 

　　從目前各制藥工業(yè)企業(yè)的公開數(shù)據(jù)看，原材料成本、研發(fā)成本、生產(chǎn)成本等占藥品整體成本相對較低，占據(jù)高比例的是運營成本、商務(wù)成本、資金成本等。預(yù)計隨著試點擴大、后續(xù)品種的增加，制藥工業(yè)的營銷費用將會面臨巨大的下跌。加之“兩票制”壓縮流通渠道層級，減少中間環(huán)節(jié)層層加價；反商業(yè)賄賂、稅務(wù)改革等一系列政策的落地，迫使產(chǎn)業(yè)從不規(guī)范、低水平的商業(yè)化向規(guī)范的、高水平成熟的商業(yè)化進化。

 

　　在百洋醫(yī)藥集團董事長付鋼看來，一系列的政策變化給百洋這樣的商業(yè)化平臺企業(yè)帶來相對大的發(fā)展機遇。“產(chǎn)品的商業(yè)化在發(fā)達國家的門檻非常高。”他強調(diào)，面對成熟市場，要把技術(shù)產(chǎn)品真正轉(zhuǎn)化為實際應(yīng)用中的解決方案，進入應(yīng)用場景，會涉及與核心專家溝通、渠道開發(fā)、如何定價、協(xié)議醫(yī)保結(jié)算，以及患者用藥習慣教育等一系列問題。因此，在成熟市場維護商業(yè)化體系成本非常高，每個企業(yè)自建營銷體系是不現(xiàn)實的。商業(yè)化平臺的出現(xiàn)恰好給制藥企業(yè)帶來化解成本壓力的路徑。

 

　　尤其當行業(yè)集中度達到一定水平后，商業(yè)化平臺的價值日漸凸顯。針對上游醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)，商業(yè)化平臺可以通過幫助其品牌營銷、新品上市支持、專業(yè)藥品分銷以及數(shù)據(jù)流服務(wù)來獲取更多市場份額。對于下游大型零售藥店，商業(yè)化平臺則為其提供各種形形色色的信息化工具、庫存管理、執(zhí)業(yè)藥師培訓(xùn)等系統(tǒng)升級服務(wù)，幫助藥店設(shè)計品類組合，提高藥事服務(wù)能力等更多元化的服務(wù)。

 

 

　　 “4+7”帶量采購毫無疑問將帶來行業(yè)營銷模式的分化。付鋼指出，于“4+7”產(chǎn)品而言，未來將是準入營銷的時代——一旦中標，得政策護航確保60%～70%市場的背景下，藥企產(chǎn)品推廣壓力遽降，營銷隊伍將大量縮減。而非“4+7”產(chǎn)品，尤其是專利藥，也需要重新規(guī)劃推廣策略。“我們提倡專利藥采取KOL+CSO的營銷模式，即企業(yè)內(nèi)部要有產(chǎn)品經(jīng)理，由專業(yè)的學(xué)術(shù)推廣人員對KOL核心專家進行溝通和維護。一旦核心專家接受該產(chǎn)品，應(yīng)用場景步向成熟，便可借助商業(yè)化平臺的力量進行復(fù)制放大。”

 

　　近年來，百洋因其專業(yè)的數(shù)字化營銷能力和強大的營銷網(wǎng)絡(luò)平臺受到頗多跨國企業(yè)的青睞。借助百洋搭建的商業(yè)化“高速公路”，讓旗下的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品迅速布局到全國的零售終端，在解決藥物可及性的同時提供品牌宣傳教育和精準推廣是合作方選擇與百洋合作的重要原因。目前百洋已經(jīng)與杰特貝林、西安楊森、三生制藥、武田制藥、安斯泰來、Mylan中國等領(lǐng)先企業(yè)達成合作，運用商業(yè)化平臺的力量幫助合作伙伴將產(chǎn)品、技術(shù)和服務(wù)開拓至更廣闊的市場，形成有效的動銷。

 

　　 “平臺化的組織，實現(xiàn)人力成本的優(yōu)化，可以更快、更省時間，也更專業(yè)。”付鋼表示，在當前合規(guī)要求下，制藥工業(yè)為幾個產(chǎn)品自建營銷隊伍相對成本較高，借助商業(yè)化平臺可以實現(xiàn)營銷成本的有效控制。目前本土藥企公開的平均費用率大都在50%左右，甚至更高，而百洋作為專業(yè)的商業(yè)化平臺，銷售費用率要低得多，隨著分銷產(chǎn)品品類的增多、規(guī)模的擴大，銷售費用率還將進一步降低。

 

　　更重要的是作為平臺可以把相關(guān)的藥品、器械、IT產(chǎn)品等集成一個跨品類的綜合解決方案，這對于單一企業(yè)很難實現(xiàn)。

 

　　當然，這一切的前提是信息技術(shù)廣泛應(yīng)用。隨著信息技術(shù)不斷發(fā)展，行業(yè)將逐漸走向成熟，其運營效率和專業(yè)服務(wù)能力得以快速提升。醫(yī)藥商業(yè)化平臺以信息技術(shù)作為提升藥品流通綜合服務(wù)能力的重要手段，更加注重多方協(xié)作，借助信息技術(shù)和人工智能工具，向整體解決方案服務(wù)供應(yīng)商轉(zhuǎn)型升級，與醫(yī)療產(chǎn)業(yè)各環(huán)節(jié)建立更深入的合作關(guān)系和分工協(xié)作模式。

 

　　付鋼強調(diào)，如今中國醫(yī)藥行業(yè)的商業(yè)化進入到一個轉(zhuǎn)型升級的規(guī)范時代，需要用新技術(shù)和新模式去優(yōu)化、去推動它的迭代升級。百洋的數(shù)字化能力、專業(yè)的品牌打造運營能力、場景化集成能力可以幫助有好產(chǎn)品的工業(yè)企業(yè)提高營銷效率，提高對客戶的整體服務(wù)能力。“我希望百洋的商業(yè)化能力能幫助更多的醫(yī)藥企業(yè)，讓好的產(chǎn)品和技術(shù)能夠快速地進入應(yīng)用場景，也為患者帶來切身的利益。”